Digitaler Vertrieb im Autohaus: Warum einzelne Leads noch kein System ergeben
Premium-Autohäuser verfügen über wertvolle Bestandskunden, Empfehlungen und persönliche Beziehungen. Gleichzeitig beginnt ein Teil der Kaufentscheidung lange vor dem ersten Besuch im Autohaus. Wer diesen Weg begleiten möchte, muss Marketing, Vertrieb und Kundenentwicklung gemeinsam betrachten.
Vom einzelnen Kontakt zum zusammenhängenden Prozess
Eine Kampagne kann Aufmerksamkeit erzeugen. Entscheidend ist anschließend, was mit einer Anfrage geschieht: Wer übernimmt sie, welche Informationen liegen vor und wie wird der nächste Schritt vereinbart? Fehlt diese Verbindung, bleibt der Kontakt ein einzelner Datensatz statt Teil eines nachvollziehbaren Vertriebsprozesses.
KERS Consulting beschreibt den eigenen Ansatz deshalb als digitales Vertriebssystem. Dazu gehören die Gewinnung passender Kontakte, eine strukturierte Bearbeitung im CRM und die Weiterentwicklung der Kundenbeziehung.
Drei Bereiche, die zusammenspielen sollten
1. Nachfrage und passende Kontakte
Die Ansprache sollte zur Zielgruppe und zum Angebot des Standorts passen. Inhalte und Kampagnen müssen Interessenten eine verständliche Orientierung geben und einen klaren nächsten Schritt anbieten – etwa ein Gespräch oder eine konkrete Anfrage.
2. Struktur im CRM
Ein CRM macht Kontakte und ihre nächsten Schritte sichtbar. Damit es im Alltag hilft, braucht es eindeutige Zuständigkeiten, einen nachvollziehbaren Bearbeitungsstand und die Informationen, die das Team für ein sinnvolles Gespräch benötigt.
3. Kundenentwicklung nach dem ersten Abschluss
Die Kundenbeziehung endet nicht mit einem Verkauf. Der Blick auf den Customer Lifetime Value verbindet die erste Anfrage mit der langfristigen Entwicklung eines Kunden. Dazu gehört eine relevante Kommunikation, die zum jeweiligen Anlass und zur bestehenden Einwilligung passt.
Was eine erste Bestandsaufnahme leisten kann
Vor zusätzlichen Maßnahmen lohnt sich ein Blick auf den bestehenden Ablauf: Woher kommen Anfragen? Wie werden sie bearbeitet? An welchen Stellen fehlen Informationen oder ein klarer nächster Schritt? Die Antworten helfen, Prioritäten für Marketing und Vertrieb gemeinsam festzulegen.
Kontaktquellen und den Weg bis zur Anfrage nachvollziehen.
Verantwortlichkeiten und Bearbeitungsschritte im CRM prüfen.
Übergaben zwischen Marketing und Vertrieb sichtbar machen.
Die weitere Kundenentwicklung in den Prozess einbeziehen.
Ein nächster Schritt für Ihren Standort
Die kostenlose Potenzialanalyse von KERS Consulting ist als unverbindliches Gespräch angelegt. Im Mittelpunkt steht eine konkrete Einschätzung für den Standort und die Frage, welche Schritte zu einem zusammenhängenden digitalen Vertrieb beitragen können.
