Anfrageformular im Autohaus: 3 Fragen, die filtern

Kurz gesagt: Drei Fragen genügen, um unpassende Anfragen herauszufiltern: Wann möchten Sie entscheiden? Kauf, Finanzierung oder Leasing? Haben Sie ein Fahrzeug in Zahlung zu geben? Sie kosten den Interessenten zwanzig Sekunden und ersparen Ihrem Verkauf mehrere Stunden pro Woche.

Viele Häuser haben Angst vor Fragen im Formular. Die Sorge ist verständlich: Jedes zusätzliche Feld senkt die Zahl der Absendungen. Nur ist die Zahl der Absendungen nicht das Ziel. Das Ziel sind Gespräche, aus denen Termine werden. Und dafür sind die richtigen drei Fragen der größte Hebel, den es gibt.

Was passiert, wenn Sie nichts fragen

Ein Formular mit Name, E-Mail und Telefonnummer produziert viele Anfragen. Ihr Verkaufsberater ruft an und muss bei null beginnen. Er weiß nicht, ob jemand nächste Woche oder nächstes Jahr kaufen will, ob überhaupt Budget vorhanden ist oder ob nur jemand neugierig war.

Wie wir das für Porsche Zentren und Premium-Autohäuser umsetzen, zeigen wir auf unserer Seite Marketing für Porsche Zentren.

Nach zwei Wochen mit solchen Anrufen sinkt die Bereitschaft im Team, überhaupt zum Hörer zu greifen. Das ist der eigentliche Schaden: Nicht die schlechten Anfragen, sondern der Vertrauensverlust in den Kanal.

Frage 1: Wann möchten Sie entscheiden?

Die wichtigste Frage überhaupt, weil sie die Dringlichkeit klärt. Geben Sie vier Auswahlmöglichkeiten vor, etwa innerhalb von zwei Wochen, in den nächsten drei Monaten, in diesem Jahr, noch offen.

Sie sortieren damit niemanden aus, Sie priorisieren nur. Wer in zwei Wochen entscheiden will, bekommt heute einen Anruf. Wer in diesem Jahr entscheidet, kommt in eine Wiedervorlage und bekommt zwischendurch passende Informationen.

Frage 2: Kauf, Finanzierung oder Leasing?

Diese Frage wirkt banal, verändert aber das ganze erste Gespräch. Der Berater kann direkt mit der passenden Rechnung einsteigen statt mit einer allgemeinen Beratung.

Zusätzlich erkennen Sie daran, ob eine Anfrage überhaupt zu Ihrem Angebot passt. Wer ausschließlich Barkauf mit hohem Nachlass sucht, wird bei einem gebundenen Preismodell kaum glücklich, und das wissen Sie vor dem ersten Anruf.

Frage 3: Haben Sie ein Fahrzeug in Zahlung zu geben?

Die Frage mit dem besten Verhältnis von Aufwand zu Wirkung. Wer ein Fahrzeug abzugeben hat, steht kurz vor einer Entscheidung, sonst würde er nicht darüber nachdenken.

Für Ihr Haus entsteht daraus ein zweiter Nutzen: Sie erkennen früh, welche Fahrzeuge in Ihren Bestand kommen könnten. Ergänzen Sie optional ein Feld für Modell und Laufleistung, aber machen Sie es nicht zur Pflicht.

Was Sie nicht fragen sollten

Genauso wichtig ist, was draußen bleibt:

• Adresse und Geburtsdatum. Beides brauchen Sie erst beim Vertrag.

• Budgetgrenzen in Euro. Das wirkt im Premiumsegment übergriffig und wird oft falsch beantwortet.

• Offene Textfelder als Pflichtfeld. Wer tippen muss, bricht ab.

• Mehr als fünf Felder insgesamt, inklusive Kontaktdaten.

Wie Sie es technisch aufbauen

Stellen Sie die drei Fragen vor die Kontaktdaten, nicht danach. Wer bereits drei Klicks investiert hat, gibt eher seine Telefonnummer ein. Nutzen Sie Auswahlfelder statt Freitext, damit der Vorgang auf dem Handy in Sekunden erledigt ist.

Und sorgen Sie dafür, dass die Antworten im CRM sichtbar sind, direkt im Kontakt, nicht in einer Anhangdatei. Was der Berater nicht sofort sieht, existiert im Alltag nicht.

Häufige Fragen

Wie stark sinkt die Zahl der Anfragen dadurch?

Rechnen Sie mit zwanzig bis dreißig Prozent weniger Absendungen. Die Zahl der geführten Gespräche und vereinbarten Termine steigt in der Regel trotzdem, weil die verbleibenden Anfragen erreichbar und ernsthaft sind.

Sollten die Fragen für Neu- und Gebrauchtwagen gleich sein?

Im Kern ja. Bei Gebrauchtwagen ist die Frage nach der Inzahlungnahme noch wichtiger, bei Neuwagen die nach dem Zeitrahmen, weil Lieferzeiten eine Rolle spielen.

Was, wenn jemand die Fragen falsch beantwortet?

Das kommt vor und ist kein Problem. Sie nutzen die Antworten zur Priorisierung, nicht als Ausschlusskriterium. Der Berater korrigiert das Bild im ersten Gespräch.

Fazit

Drei kurze Fragen verwandeln eine Kontaktliste in eine Arbeitsliste. Der Verkauf weiß vor dem ersten Anruf, mit wem er spricht, und das Team behält Vertrauen in den Kanal.

Wenn Sie Ihre Formulare daraufhin prüfen lassen möchten, sprechen Sie uns an. In der kostenlosen Potenzialanalyse schauen wir uns Ihre Anfragestrecke gemeinsam an.