Digitalen Vertrieb im Autohaus richtig organisieren
Kurz gesagt: Es gibt drei Wege, den digitalen Vertrieb zu organisieren: alles selbst machen, eine eigene Stelle schaffen oder mit einem Partner arbeiten. Die Entscheidung hängt weniger am Budget als an der Frage, wer im Haus die Verantwortung dauerhaft trägt. Was immer im Haus bleiben muss, sind die Daten und die Bearbeitung der Anfragen.
Die Technik ist selten das Problem. Kampagnen, Landingpages und CRM sind eingerichtet, und trotzdem passiert nach drei Monaten nichts mehr. Fast immer liegt es daran, dass niemand klar zuständig war. Diese Frage sollten Sie deshalb vor jeder Toolentscheidung klären.
Weg 1: Selbst machen
Ein Mitarbeiter aus dem Verkauf oder die Geschäftsführung übernimmt es nebenbei. Der Vorteil liegt auf der Hand: keine zusätzlichen Kosten, kurze Wege, jemand kennt das Geschäft.
Wie wir das für Porsche Zentren und Premium-Autohäuser umsetzen, zeigen wir auf unserer Seite Marketing für Porsche Zentren.
Der Nachteil zeigt sich nach einigen Wochen. Digitale Arbeit ist Fleißarbeit mit vielen kleinen Schritten, und sie verliert im Alltag immer gegen einen Kunden, der gerade im Haus steht. Was liegen bleibt, sind Auswertung, Nachjustierung und neue Motive.
Sinnvoll, wenn eine Person wirklich Zeitanteile fest reserviert bekommt, mindestens einen halben Tag pro Woche, und diese Zeit im Kalender geschützt ist.
Weg 2: Eigene Stelle
Eine Position für Marketing und digitalen Vertrieb, in Teilzeit oder Vollzeit. Das lohnt sich ab einer gewissen Größe, etwa bei mehreren Standorten oder hohem Fahrzeugdurchsatz.
Der Vorteil ist Nähe. Diese Person kennt die Fahrzeuge, die Kollegen und die Kunden, kann kurzfristig ein Video drehen und weiß, welches Modell gerade steht. Der Nachteil ist die Abhängigkeit von einer einzelnen Person und die Frage, wo sie sich fachlich weiterentwickelt. Eine Einzelstelle ohne Austausch veraltet schnell.
Rechnen Sie außerdem ein, dass diese Rolle selten alles abdeckt. Tracking, rechtliche Fragen und technische Themen erfordern meist zusätzliche Unterstützung.
Weg 3: Partner
Eine Agentur oder ein Dienstleister übernimmt Aufbau und Betrieb. Der Vorteil ist Erfahrung aus vielen Häusern und ein sofort verfügbares Setup, ohne Einarbeitungszeit.
Der Nachteil entsteht, wenn der Partner zur Blackbox wird. Wenn Sie nicht wissen, welche Kampagnen laufen, keinen Zugriff auf Ihr Werbekonto haben und Ihre Daten beim Dienstleister liegen, haben Sie ein Abhängigkeitsproblem.
Achten Sie deshalb auf drei Punkte: Die Konten laufen auf Ihren Namen. Sie haben jederzeit Zugriff. Und Sie bekommen Zahlen, die Sie verstehen, nicht nur Reichweiten.
Was in jedem Modell im Haus bleiben muss
Unabhängig vom gewählten Weg gibt es Aufgaben, die niemand von außen übernehmen kann:
Die Bearbeitung der Anfragen, also Anruf, Qualifizierung und Termin
Die Pflege der Status im CRM, denn ohne sie ist keine Auswertung möglich
Die Entscheidung über Angebote, Preise und Verfügbarkeiten
Das Material vor Ort, also Fahrzeuge, Gesichter und Geschichten aus dem Haus
Ein Partner kann Kampagnen bauen und steuern. Er kann Ihre Kunden nicht anrufen und er kann Ihr Team nicht ersetzen.
Das Modell, das in der Praxis am häufigsten trägt
Bei den meisten Häusern bewährt sich eine Kombination: jemand im Haus als fester Ansprechpartner mit reservierter Zeit, dazu ein Partner für Aufbau, Technik und laufende Steuerung. Der interne Ansprechpartner liefert Material und Marktkenntnis, der Partner sorgt dafür, dass die Arbeit nicht liegen bleibt.
Wichtig ist eine feste Routine, etwa ein kurzer Termin alle zwei Wochen mit denselben Kennzahlen. Ohne diesen Rhythmus schläft jedes Modell ein, auch das teuerste.
Häufige Fragen
Ab welcher Größe lohnt sich eine eigene Stelle?
Grob ab mehreren hundert Fahrzeugen im Jahr oder ab zwei Standorten. Darunter ist die Auslastung meist nicht gegeben und die Kombination aus interner Zuständigkeit und Partner günstiger.
Woran erkennt man einen guten Partner?
Daran, dass er nach Ihrem Verkaufsprozess fragt, bevor er über Kampagnen spricht, und dass er Zahlen bis zum Termin und zum Verkauf liefert statt bis zum Klick.
Was kostet das im Vergleich?
Eine Stelle kostet ein Vielfaches einer Partnerbetreuung, bringt aber Nähe und Verfügbarkeit. Vergleichen Sie nicht die Kosten, sondern die Ergebnisse pro eingesetztem Euro über ein ganzes Jahr.
Fazit
Entscheidend ist nicht das Modell, sondern die Klarheit. Eine benannte Person im Haus, ein fester Rhythmus und Daten, die Ihnen gehören. Alles Weitere lässt sich intern oder extern lösen.
Wenn Sie überlegen, wie Sie sich aufstellen sollen, sprechen Sie uns an. In der kostenlosen Potenzialanalyse schauen wir auf Ihre Größe, Ihr Team und Ihre Ziele.
