5 Kennzahlen für Verkaufsleiter im Autohaus
Kurz gesagt: Fünf Zahlen reichen, um den Vertrieb im Autohaus zu steuern: neue Anfragen nach Quelle, die Reaktionszeit, die Erreichbarkeitsquote, die Terminquote und die Zahl der Anfragen ohne nächsten Schritt. Diese fünf Werte passen auf eine Seite und zeigen montags in fünf Minuten, wo es klemmt.
Die meisten Autohäuser haben zu viele Zahlen und zu wenig Übersicht. Im CRM liegen Dutzende Auswertungen, im Herstellerportal weitere, und am Ende diskutiert die Runde trotzdem über Gefühle. Dabei genügen wenige Kennzahlen, wenn man sie konsequent jede Woche anschaut.
1. Neue Anfragen nach Quelle
Wie viele Anfragen sind letzte Woche eingegangen, aufgeteilt nach Herkunft: eigene Kampagnen, Portale, Website, Telefon, Empfehlung. Ohne diese Aufteilung ist jede Budgetentscheidung ein Ratespiel.
Wie wir das für Porsche Zentren und Premium-Autohäuser umsetzen, zeigen wir auf unserer Seite Marketing für Porsche Zentren.
Achten Sie auf die Entwicklung über vier Wochen, nicht auf den einzelnen Wert. Eine schwache Woche bedeutet nichts, vier fallende Wochen bedeuten viel.
2. Reaktionszeit bis zum ersten Kontaktversuch
Die Zeit zwischen Eingang der Anfrage und dem ersten echten Kontaktversuch, gemessen als Median über alle Anfragen. Der Median, nicht der Durchschnitt, denn ein einziger Ausreißer verzerrt das Bild.
Diese Zahl korreliert direkter mit Abschlüssen als fast jede andere. Liegt sie über einer Stunde, haben Sie kein Marketingproblem, sondern ein Prozessproblem.
3. Erreichbarkeitsquote
Wie viel Prozent der Anfragen wurden tatsächlich erreicht, also gesprochen und nicht nur angerufen. Eine niedrige Quote hat meist eine von drei Ursachen: falsche Rufnummern durch schlechte Formulare, zu wenige Kontaktversuche oder immer derselbe Anrufzeitpunkt.
Halten Sie fest, wie viele Versuche pro Anfrage unternommen werden. Drei Versuche zu unterschiedlichen Tageszeiten heben die Quote in fast jedem Haus deutlich.
4. Terminquote und wahrgenommene Termine
Aus wie vielen erreichten Anfragen wurde ein Termin, und wie viele dieser Termine hat der Kunde tatsächlich wahrgenommen. Beide Werte gehören zusammen, weil eine hohe Terminquote bei vielen No-Shows nichts wert ist.
Wenn die Terminquote niedrig ist, liegt es meist am Angebot oder am Gesprächsleitfaden. Wenn die No-Show-Quote hoch ist, fehlt die Erinnerung vor dem Termin.
5. Anfragen ohne nächsten Schritt
Die wichtigste und am seltensten betrachtete Zahl. Wie viele Anfragen liegen im CRM, ohne dass ein Termin, eine Aufgabe oder ein Wiedervorlagedatum hinterlegt ist. Diese Anfragen sind faktisch verloren, obwohl Sie für sie bezahlt haben.
In vielen Häusern liegt diese Zahl anfangs im dreistelligen Bereich. Sie auf null zu bringen ist der schnellste Umsatzhebel, den es im Vertrieb gibt, und er kostet kein Werbebudget.
Wie Sie das montags in fünf Minuten durchgehen
Machen Sie daraus eine feste Routine. Eine Seite, fünf Zahlen, jeweils mit dem Wert der Vorwoche daneben. Die Runde dauert fünf bis zehn Minuten und endet mit genau einer Festlegung: An welcher der fünf Zahlen arbeiten wir diese Woche?
Widerstehen Sie der Versuchung, weitere Kennzahlen aufzunehmen. Sobald die Übersicht zwei Seiten hat, schaut niemand mehr hin.
Was Sie dafür brauchen
Ein CRM, in dem jede Anfrage landet, unabhängig vom Kanal, und in dem Status gepflegt werden. Mehr nicht. Die fünf Werte lassen sich in den meisten Systemen als gespeicherte Ansicht oder als automatischer Wochenbericht einrichten, sodass die Seite montags früh von selbst im Postfach liegt.
Häufige Fragen
Warum ist Umsatz nicht in der Liste?
Umsatz ist das Ergebnis, keine Steuerungsgröße. Er kommt Wochen später und sagt Ihnen nicht, was Sie diese Woche ändern sollen. Die fünf genannten Zahlen tun das.
Wie oft sollte man die Werte anschauen?
Wöchentlich reicht und ist besser als täglich. Tägliche Schwankungen verleiten zu Aktionismus, der Wochenrhythmus zeigt echte Entwicklungen.
Was, wenn das CRM die Zahlen nicht hergibt?
Dann beginnen Sie mit der Reaktionszeit und den Anfragen ohne nächsten Schritt. Beide lassen sich notfalls zwei Wochen lang per Hand erfassen, und schon das verändert das Verhalten im Team.
Fazit
Vertrieb steuert man nicht mit vielen Zahlen, sondern mit wenigen, die jede Woche auf dem Tisch liegen. Wer Anfragen, Reaktionszeit, Erreichbarkeit, Termine und liegen gebliebene Anfragen im Blick hat, erkennt Probleme, solange sie noch zu beheben sind.
Wenn Sie diese Übersicht für Ihr Haus aufsetzen möchten, sprechen Sie uns an. In der kostenlosen Potenzialanalyse schauen wir, welche Zahlen Ihr System heute schon liefert.
